ケース②：買い手との交渉準備を整えたい交渉の場でどう話せばいいのか、どこを主張すべきか分からない。​

初めてのM&A・社内で方針を固めたい方

■ ご相談内容

初回面談の段階で、買い手企業から専門的な質問が多く、自社だけでは対応しきれないと感じている。このまま交渉が進むと、不利な条件を飲まされてしまうのではと不安を感じている。

· どこまで回答すべきか

· 逆にどこは開示しなくてよいのか

· どう主張すれば希望条件に近づけるのか

その判断軸がわからないため、第三者の立場で整理してほしいというご依頼。

■ VALUX INSIGHT で行ったサポート内容

① 現状分析と“交渉余地”の見極め

買い手から提示されている条件や質問内容を整理し、 どの論点が「本質的な懸念」なのか、どこが「交渉のための揺さぶり」なのかを明確化。

M&A経験がない売り手オーナーが苦手とする部分を、一緒に可視化しました。

② 回答すべき内容・控えるべき内容の線引き

専門的な質問にすべて答える必要はなく、 “適切に答えるライン” を決めることで交渉力が大きく変わります。

· 資料で回答すべき論点

· 口頭説明にとどめるべき論点

· まだ開示すべきでない情報

· 逆にこちらから質問すべきポイント

これらを整理し、買い手に主導権を握られない準備を行いました。

③ 交渉場面で使える“説明ロジック”の作成

買い手の懸念に対して、どのように説明すれば理解・納得を得られるかを文章化。 オーナーが自信を持って話せるよう、

· 想定される質問 → 適切な回答例

· 主張すべきライン

· 折れてもよいライン

を事前にまとめてお渡ししました。

④ 今後の交渉ステップの見通しを作成

次の面談で何が起きるか、

買い手がどの順序で詰めてくるかを事前にシミュレーションし、「心の準備ができる状態」 を作りました。

■ 結果

交渉の主導権を買い手に握られず、オーナー側も自信を持って面談に臨める状態に。

「事前に対策していた論点が、そのまま出てきたので落ち着いて話せた」とご感想をいただきました。

交渉の質が大きく向上し、不安から「準備が整った状態」へと変わった事例です。