FA（ファイナンシャルアドバイザー）とは何か｜M&A仲介との違いを専門家視点で整理

FAとは、M&Aにおいて特定の一方当事者の利益最大化を目的に助言・支援を行うアドバイザーを指します。FAと仲介は混同されやすいものの、立場・役割・報酬構造が異なり、M&Aの結果に大きな差を生む要素です。

FAとは｜基本的な定義と役割

FAは「Financial Advisor」の略称で、売り手または買い手のいずれか一方と専属契約を結び、その当事者の利益を最大化することを目的に業務を行います。

• 企業価値評価（バリュエーション）
• 交渉戦略の立案と実行支援
• 条件調整・契約内容の助言
• 意思決定のための財務分析

FAは中立ではなく、あくまで依頼者側に立つ点が最大の特徴です。M&A全体の流れについては、M&Aの進め方に関して解説で詳しく解説しています。

M&A仲介とは｜FAとの前提条件の違い

M&A仲介は、売り手と買い手の間に立ち、双方の合意形成を支援する立場です。一般的な中小企業M&Aでは、両手仲介（双方から報酬を受領）が多く採用されています。

FAと仲介の最大の違い｜利益相反構造

FAと仲介の本質的な違いは、利益相反の有無にあります。FAは依頼者の利益のみを考慮する一方、仲介は双方の妥協点を探る立場です。

両手仲介の場合、早期成約や条件妥協が優先されるインセンティブが働く可能性があります。仲介トラブルについては、M&A仲介トラブルに関して解説で詳しく解説しています。

報酬体系の違い｜FAと仲介のコスト構造

FA・仲介ともに成功報酬型が主流ですが、報酬の考え方には違いがあります。

企業価値評価におけるFAと仲介の関与差

FAは企業価値評価に深く関与し、評価ロジックを依頼者側に有利な形で設計します。

代表的な評価手法は以下の通りです。

• EV/EBITDAマルチプル法
• DCF法
• 時価純資産法

EV/EBITDA法では以下のように算定します。

企業価値（EV）＝ EBITDA × マルチプル

FAは、将来性・シナジー・リスクを反映し、マルチプルの正当性を論理的に主張します。企業価値評価については、企業価値評価に関して解説で詳しく解説しています。

交渉フェーズでの役割の違い

FAは価格・スキーム・表明保証などの交渉において、依頼者に有利な条件を引き出すための戦略を設計します。一方、仲介は双方の合意を重視するため、交渉姿勢は中立的になります。

• 価格レンジ設定
• 譲渡スキーム（株式・事業譲渡）
• 競業避止義務・表明保証の調整

どちらを選ぶべきか｜経営者の判断基準

FAと仲介のどちらを選ぶかは、M&Aの目的と難易度によって異なります。

よくある質問

まとめ｜FAと仲介の違いを理解することが成功の第一歩

FAとは、M&Aにおいて一方当事者の利益最大化を担うアドバイザーであり、仲介とは立場・目的・リスク構造が大きく異なります。経営者は両者の違いを理解したうえで、自社の目的に合った支援形態を選択することが、M&A成功の前提条件となります。

M&Aを検討する際は、FAと仲介の違いを把握し、企業価値・交渉力・リスク管理の観点から最適な体制を構築することが重要です。